今回の用語のポイント

私のお願いきいて！　 By shinobu

アイビーマッピング・マスターのshinobuです。

どうしても聞いて欲しい
聞く耳を持たない人にも
なんとか伝えたい
など
相手を説得したいと思う時
あなたはどうしていますか？

相手を説得することを目的に
心理的に働きかける方法を
「説得的コミュニケーション」と言います。

これは
相手の態度を変容させ、
それによって相手の行動を変化させることを
目的としたコミュニケーションのことです。

説得的コミュニケーションには
いくつか代表的な方法がありますが
今回は
「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」について
お話しします。

＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは？

＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは
「shut the door in the face」という慣用句からきた言葉で
営業マンが訪問販売した際に
「断られることを前提にドアから顔をのぞかせる」という
ところからきています。

テクニックのやり方を簡単にいうと
最初に「大きな要求」をして相手に断られたあとで、
本命の「小さな要求」を出すというもの。

本来の通したい要求を
承認してもらうため
最初にわざと大きな要求をするのです。
それを断ってしまうと
相手になんとなく罪悪感を抱かせているため
小さな要求を
受け入れてもらいやすくなります。
これは
相手が譲歩してくれたんだから
こちらもそれに返さないといけないな・・・という
「返報性の原理」を用いています。

＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊

日常にあるドア・イン・ザ・フェイス

＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックと聞いただけでは
ピンとこない方もいらっしゃると思いますが
日常生活を振り返ってみると
このテクニックを利用したものが
意外とあるのではないかと思います。

例えば
健康食品や化粧品などの通信販売。

「〇〇食品の通常価格は8000円。
初回に限り、3980円になります。」

このような広告は
見たことはありませんか。

実際私も
何度か上記のような
広告を見たことがありますが
本当にお得感を感じ
購入したこともあります。
この金額だったら赤字じゃないの？とか
心配したりもして。

セールスのテクニックであったとしても
消費者側からすると
通常より安くで購入できると
お財布にも優しいし
嬉しいですよね。

＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊

私のお願いきいて！の実践

＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊-＊

もし今欲しいものがあるのなら
このテクニックを用いて
身近なパートナーにおねだりしてみませんか。

日頃言いにくかったものでも
うまく言えるかもしれません。

あなた：「ねえ　〇〇くん、
〇〇ブランドのハンドバッグが欲しいんだけど・・・」
彼：「そうなんだ。で、いくらするの？」
あなた：「実はね10万円くらいなんだよね・・・」
彼：「え？10万円？ちょっと高いねぇ・・・」
あなた：「そうだよね・・・」
彼：「・・・」
あなた：「あとさ、〇〇ブランドのアクセサリーも
欲しいんだよね・・・」
彼：「それはちなみにいくらなの？」
あなた：「3万円くらいかな・・・」
彼：「そっか、それなら買えるかも」
あなた：「ホントに？よかった、買ってくれるんだね、ありがとう。」

こんな感じですすめてみても
いいかもしれません。
まずは　実践してみましょう。

ここで注意点があります。
最初に提示する金額（要求）は
あまりにも難しすぎたり厳しいものは
NGです。

また何度も
このテクニックを使用してしまうと
相手も気づいてしまい
嫌悪感を抱かれると
うまくいかなくなる可能性があります。
相手と良好な関係性を
保ちたいと思われるなら
使用頻度には気を付けましょう。

最後までお読みいただき
ありがとうございます。